En junio de 2026, la National Association of Realtors (NAR) publicó su ya tradicional Member Profile y puso sobre la mesa una realidad contundente: el agente inmobiliario típico en los mercados maduros se sostiene por la experiencia, resistiendo incluso escenarios críticos de acceso para compradores. Con 1,438,569 miembros reportados, el profesional medio acumula 13 años en el sector y cierra nueve transacciones al año. En un periodo en que las ventas de viviendas existentes apenas superaron los 4 millones —el nivel más bajo desde 1995—, tres de cada cuatro agentes declararon sentirse seguros de permanecer activos al menos dos años más. Este retrato específico marca un punto de inflexión en la industria: en un entorno presionado, quienes sobreviven y prosperan no son los oportunistas o recién llegados, sino aquellos que apuestan por la especialización y la permanente actualización tecnológica.
El caso en detalle: experiencia, tecnología y adaptación en el mercado estadounidense
El estudio de NAR revela cifras que dan contexto a este fenómeno. De los miembros encuestados, el 23% tiene 26 años o más trabajando en el rubro, mientras que apenas el 15% lleva dos años o menos. La diferencia es abismal también en resultados: los veteranos superan ampliamente a los principiantes en ventas y producción.
En 2025, el volumen individual de ventas mediano en el segmento residencial para agentes tradicionales fue de 2.7 millones de dólares. Los agentes con menos de dos años en el negocio apenas alcanzaron $330,000, frente a los 3.3 millones que reportan quienes llevan entre 6 y 15 años. Además, el ingreso bruto mediano de la profesión escaló a $59,200, pero en el grupo de más experiencia ese número sube hasta los $88,500, mientras que los novatos apenas ingresan $8,000. Los gastos operativos también crecen con el tamaño de la operación —el costo mediano total fue de $9,530, destacando el vehículo como el principal gasto.
Esta edición del Member Profile también introduce por primera vez una separación clara entre datos individuales y de equipos. El 21% de los agentes trabajó en equipos en 2025. La diferencia en productividad es notable: mientras que un agente medio reporta nueve operaciones anuales, un equipo mediano alcanza 32. En equipos, el volumen de ventas sube a 17.5 millones. Estas cifras ratifican que la industria está virando hacia modelos colaborativos, apoyados en la especialización y el uso de tecnologías como la automatización de tareas, análisis de datos y soluciones digitales para la experiencia del cliente, como apunta la cobertura de HousingWire y análisis sectoriales recientes.
¿Qué hizo posible este cambio?
La explicación está en la conjunción de dos fuerzas: la presión del mercado (donde la asequibilidad es ya el principal obstáculo reportado por el 27% de los agentes) y la profesionalización gradual del sector, que ahora incorpora la tecnología como parte esencial del día a día, desde herramientas para la gestión de leads y marketing digital, hasta el análisis avanzado de datos e inteligencia artificial.
¿Este caso es representativo de algo más grande en el mercado estadounidense?
Nuestro análisis en ATI confirma que lo sucedido en la industria inmobiliaria de este país de referencia no es un hecho aislado. Al contrario: los datos refuerzan la consolidación de un ciclo en el que la experiencia, la formación continua y la adopción estratégica de nuevas tecnologías se convierten en los grandes diferenciadores entre agentes y empresas capaces de sobrevivir y escalar en sistemas de alta competencia.
La propia NAR, citada por HousingWire, reconoce que los ciclos de mercado más adversos favorecen la permanencia de profesionales consolidados y empujan avances tecnológicos. Específicamente, las herramientas de inteligencia artificial y digitalización de procesos —antes vistas como un lujo— hoy son requisito indispensable para captar y retener clientes, segmentar mejor las oportunidades y optimizar costos.
Así, el factor tecnológico actúa como multiplicador de la experiencia y consolida equipos robustos que maximizan la eficiencia. Hay una brecha creciente entre agentes de alto rendimiento —aquellos que invierten en nuevas prácticas— y el resto del mercado. En palabras de Jessica Lautz, economista jefe adjunta de NAR, la confianza y el compromiso profesional han aumentado, incluso cuando el entorno es extremadamente exigente. Este patrón, ampliamente documentado por Real Estate Market y PropTech Latam 2026, marca una transformación del perfil profesional tanto en grandes ciudades como en mercados secundarios dentro de países de referencia.
¿Existe un caso comparable en México, Brasil, Colombia o España?
Si bien ningún país de América Latina o España registra hasta ahora un censo estrictamente equiparable al detallado por NAR —es decir, un perfil anualizado de agente inmobiliario con datos de antigüedad media y producción individual nacionalizada—, existen señales puntuales de un ecosistema proptech en crecimiento y de una transformación profesional acelerada en algunos mercados clave.
En México, por ejemplo, el reporte de RealtiaLabs para 2025 indica la presencia de 150 startups proptech y una inversión anual de 450 millones de dólares, evidenciando un entorno altamente receptivo a la innovación tecnológica en el sector. A escala regional, Inmobiliare documenta alrededor de 1,600 startups dedicadas a real estate tecnológico, y el segmento proptech generó 685 millones de dólares en 2024 según imarcgroup.com, con una proyección a casi 2,000 millones en 2033.
Sin embargo, aún falta una base estadística sobre antigüedad media de profesionales y desempeño sistemático por experiencia, como la que proveen asociaciones nacionales consolidadas en economías desarrolladas. Hay grandes centros urbanos —como Ciudad de México, São Paulo, Bogotá y Madrid— donde el ecosistema de agentes y brokers se está profesionalizando rápidamente, sobre todo en la adopción de plataformas, automatización y especialización comercial. Pero no existe (a junio de 2026) una encuesta integral que permita comparar la brecha de productividad y el impacto medido del trabajo en equipo en el desempeño operativo, como la que detalla el caso de referencia.
En definitiva, la condición pendiente en Latinoamérica y España es la consolidación de registros gremiales exhaustivos, encuestas nacionales comparables y sistemas de reporte unificados que permitan analizar tendencias de productividad por experiencia, segmentación por modelo operativo (individual o equipos) y efectos reales de la digitalización sobre la rentabilidad profesional.
La lección práctica para propietarios, agentes e inversores de América Latina y España
En ATI observamos que el mercado inmobiliario mundial empuja hacia la profesionalización con raíces en la combinación de experiencia y tecnología. Si bien la contundencia de los datos estadounidenses todavía no tiene un espejo exacto en América Latina o España, existen señales convergentes: la digitalización avanza, los modelos de negocio tienden a consolidarse y la demanda de agentes preparados —no meros intermediarios— se acelera.
¿Qué pueden hacer hoy los agentes, propietarios e inversores? La evidencia internacional apunta a tres prioridades: invertir en capacitación continua, adoptar herramientas tecnológicas que integren automatización y análisis de datos, y apostar por modelos colaborativos. Apoyarse en equipos y en plataformas inteligentes ya no es diferenciarse: es una exigencia competitiva. El perfil del agente exitoso en los próximos cinco años será el de quien combine trayectoria, branding personal, sofisticación tecnológica y la capacidad de crear confianza sostenida en el cliente.
Mientras tanto, para quienes dirigen empresas o invierten en el sector, la oportunidad reside en fomentar estructuras profesionales capaces de aprovechar la ola proptech. La madurez comprobable, la adaptabilidad para absorber tecnologías emergentes y la cooperación serán los grandes motores de productividad y resiliencia, especialmente en economías como México, Brasil, Colombia y España, donde el salto al siguiente nivel ya está en marcha.
Fuentes consultadas
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